© 2025 上海天(tian)擎天(tian)拓信息技(ji)術股份有限(xian)公司 版權所有
做外貿，降到底價客戶還要砍，怎么辦？
近期資訊
2018-08-14
有(you)(you)時候和客(ke)戶(hu)針對價(jia)格磨(mo)來磨(mo)去，最后慢慢降到(dao)了(le)底價(jia)，但(dan)是客(ke)戶(hu)還(huan)是不滿足，這個時候已經沒(mei)有(you)(you)退(tui)路，該怎么辦呢？
無論怎么做，總是(shi)無法(fa)滿足(zu)所有人的要(yao)(yao)求，你說(shuo)(shuo)(shuo)產(chan)品質量好(hao)，他說(shuo)(shuo)(shuo)要(yao)(yao)低(di)價。你說(shuo)(shuo)(shuo)低(di)價，他說(shuo)(shuo)(shuo)要(yao)(yao)質量好(hao)。你說(shuo)(shuo)(shuo)產(chan)品質量好(hao)，又低(di)價，他說(shuo)(shuo)(shuo)你這是(shi)忽悠(you)...
做(zuo)外貿(mao)，首先(xian)要(yao)分清楚，集中(zhong)你(ni)80%的精力去(qu)專攻值得的市場(chang)和客(ke)(ke)戶(hu)(hu)才(cai)是你(ni)要(yao)做(zuo)的。我們可以(yi)看到(dao)新人往往這(zhe)個都(dou)想(xiang)要(yao)，那個也想(xiang)要(yao)，讓(rang)他放棄一(yi)個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，比登天還(huan)難，基本上(shang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)說什么就應客(ke)(ke)戶(hu)(hu)說什么，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)要(yao)降價給他降，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)來了去(qu)機場(chang)接，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)在國內轉陪同(tong)著拎包(bao)翻譯(yi)，以(yi)為這(zhe)樣對客(ke)(ke)戶(hu)(hu)俯首帖耳做(zuo)好服務就能接下訂單，結(jie)果每(mei)個都(dou)不愿(yuan)意放棄結(jie)果反而做(zuo)不出多少業績。
反觀老業(ye)務員，對客(ke)戶態度(du)(du)并不是很好(hao)，稍微多(duo)問幾次(ci)價，就不搭理客(ke)戶了(le)，客(ke)戶說的(de)(de)不專(zhuan)業(ye)，就不搭理客(ke)戶了(le)，在(zai)展會上(shang)，也懶懶散(san)(san)散(san)(san)的(de)(de)，在(zai)公(gong)司里表現(xian)的(de)(de)就好(hao)像對接(jie)單(dan)沒有激情，對客(ke)戶態度(du)(du)不好(hao)，但恰恰接(jie)的(de)(de)訂(ding)單(dan)比新人(ren)多(duo)的(de)(de)多(duo)。
總業(ye)績的(de)多(duo)少，并不在(zai)于手頭有(you)多(duo)少客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，而是(shi)在(zai)于能(neng)夠聯(lian)系經(jing)常返單的(de)大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，而老業(ye)務員恰恰能(neng)夠歐分(fen)辨哪(na)(na)些(xie)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)是(shi)自己應(ying)該(gai)爭取的(de)，哪(na)(na)些(xie)是(shi)要放棄(qi)的(de)。業(ye)績大部分(fen)從20%的(de)優質客(ke)(ke)(ke)戶(hu)來的(de)，一(yi)些(xie)雞肋的(de)，要求又(you)多(duo)的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，是(shi)不值得花同樣的(de)精力對待的(de)。
小(xiao)編就發現優(you)質客戶(hu)和我的(de)(de)脾(pi)氣(qi)都(dou)很接(jie)近，大家也都(dou)能相互理解，并且溝通很順(shun)暢，一(yi)般都(dou)在大家彼(bi)此(ci)可(ke)以接(jie)受的(de)(de)范圍內(nei)交涉。而那些每次價格一(yi)壓(ya)再壓(ya)的(de)(de)，無底線的(de)(de)客戶(hu)，我一(yi)般都(dou)采(cai)取(qu)聽之(zhi)任(ren)之(zhi)的(de)(de)態度，讓他折磨別人去。
在開(kai)發客戶之(zhi)前，先要(yao)做一個(ge)評估(gu)。自己產品有哪些等(deng)級分類？價(jia)格適合(he)目(mu)標市場嗎？合(he)作(zuo)的客戶常見的是哪種類型(xing)？
如(ru)果還沒了(le)解這些(xie)就是(shi)盲目開發，必須要先了(le)解才開始。比如(ru)最(zui)(zui)近大(da)(da)家都在關心中美貿易戰，美國市(shi)場，產品并不是(shi)就一(yi)個高(gao)端，美國也不一(yi)定就是(shi)最(zui)(zui)終(zhong)的消(xiao)費市(shi)場，很多美國的公(gong)司也是(shi)再轉(zhuan)賣到南美，貿易戰波(bo)及(ji)的范圍非(fei)常大(da)(da)，并不是(shi)中美貿易這一(yi)塊。所(suo)以(yi)如(ru)果一(yi)味地給(gei)美國客戶價格報得太高(gao)，客戶也會(hui)跑走。
急切接單是大忌
千萬不要為(wei)了接(jie)單而接(jie)單，誰越(yue)急(ji)誰就越(yue)沒(mei)有主動權，很多外貿人一般(ban)都很急(ji)。
“公司在(zai)參加一(yi)個比賽(sai)(sai)，在(zai)規定時(shi)間(jian)內完(wan)成(cheng)業績，然后這邊有(you)個客(ke)(ke)戶，他說之前(qian)有(you)個老客(ke)(ke)戶，他之前(qian)也說要給我(wo)訂單，該怎么去催這個客(ke)(ke)戶趕(gan)緊下單？客(ke)(ke)戶說過(guo)段(duan)時(shi)間(jian)會下單，但(dan)是我(wo)們這個比賽(sai)(sai)沒多久就要結(jie)束了，就想(xiang)客(ke)(ke)戶那邊趕(gan)緊下。”
在這(zhe)種(zhong)很急的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下(xia)(xia)下(xia)(xia)的(de)(de)(de)訂(ding)單(dan)(dan)(dan)往(wang)往(wang)都(dou)是(shi)(shi)(shi)利潤(run)極低(di)的(de)(de)(de)訂(ding)單(dan)(dan)(dan)，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)一種(zhong)完全被拉到成本線的(de)(de)(de)畸(ji)形(xing)競爭(zheng)，不利于業務員的(de)(de)(de)成長。B2B貿(mao)易不是(shi)(shi)(shi)B2C，客戶(hu)(hu)說下(xia)(xia)單(dan)(dan)(dan)就下(xia)(xia)單(dan)(dan)(dan)了，他往(wang)往(wang)要看(kan)自(zi)己倉庫(ku)里的(de)(de)(de)庫(ku)存(cun)，要根據銷(xiao)售(shou)情(qing)況(kuang)，根據今(jin)年(nian)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)計(ji)劃(hua)采購訂(ding)單(dan)(dan)(dan)。讓客戶(hu)(hu)早點(dian)下(xia)(xia)單(dan)(dan)(dan)了，客戶(hu)(hu)一年(nian)還是(shi)(shi)(shi)只能下(xia)(xia)那么多(duo)訂(ding)單(dan)(dan)(dan)，催促他早點(dian)下(xia)(xia)單(dan)(dan)(dan)只是(shi)(shi)(shi)拔(ba)苗(miao)助長而已。
做外(wai)貿(mao)B2B業(ye)務(wu)不要急！只要你確信質量沒(mei)問(wen)題，交(jiao)期沒(mei)問(wen)題，客(ke)戶(hu)沒(mei)有下單給其他(ta)供應商，價格(ge)就慢慢談，不要為(wei)了接訂(ding)單而去勉強接訂(ding)單。否(fou)則只會(hui)占用(yong)資金(jin)，占用(yong)交(jiao)期，浪費(fei)產(chan)能。
小編見過太多業(ye)務員都是客(ke)戶(hu)隨便嚇唬一(yi)下，就自亂陣(zhen)腳(jiao)，立馬給(gei)客(ke)戶(hu)降價(jia)了。之后客(ke)戶(hu)一(yi)次(ci)又一(yi)次(ci)的(de)還價(jia)，陷入(ru)一(yi)種泥潭(tan)中(zhong)。甚至有的(de)業(ye)務員，為了接訂單，價(jia)格(ge)都談到成本(ben)價(jia)之下，最后還要貼運費，公司(si)也安慰他說先(xian)把(ba)客(ke)戶(hu)做起來。
加強談判技巧的學習
不(bu)少公司(si)，對(dui)于新(xin)人，往往覺(jue)得支(zhi)持新(xin)人就是給一(yi)個非(fei)常(chang)低的價(jia)(jia)格，并讓其自由發展(zhan)，導致了(le)只會(hui)一(yi)招，降價(jia)(jia)。除了(le)降價(jia)(jia)就是降價(jia)(jia)，那么(me)降到(dao)底價(jia)(jia)這種情況就非(fei)常(chang)正(zheng)常(chang)。
在公司(si)除了給一個低價支持外，教會新人如何談(tan)客戶，遇到客戶砍(kan)價應該運(yun)用哪幾種技巧、策略，應該怎樣面對客戶要求降價，底線(xian)是多少，這些都要在平時(shi)開會的(de)時(shi)候(hou)，還(huan)要定期組織加強業務員學習。
在現在的外(wai)貿(mao)中想用低價一招鮮吃遍天可不行(xing)，價格沒有最(zui)低，只有更低。
保留自己的態度
能理解不少(shao)公(gong)司，不少(shao)業(ye)務(wu)員急切接單的(de)心情，所以對(dui)于客戶的(de)一(yi)點點威脅就無奈交出自己的(de)利潤。
記得(de)太多次，客(ke)戶對(dui)我說(shuo)出(chu)
If that, I'm afraid we will place order to other suppliers.
我很堅決的表示不降了
Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.50/yard,it's no meanning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.
If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost
So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can cooperate next time，thank you for your support.
結果客戶(hu)也不說什么，不但沒有把(ba)訂單下到(dao)同行(xing)那里，反而把(ba)訂單下過來(lai)了。
而且當時(shi)其實我還(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)有(you)降價空(kong)間的，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)因為根據經驗(yan)，一個客(ke)戶(hu)，如果已(yi)(yi)經討價還(huan)(huan)價幾次了還(huan)(huan)在(zai)跟我們(men)砍(kan)價，說明這個時(shi)候，客(ke)戶(hu)是(shi)(shi)(shi)已(yi)(yi)經決定好在(zai)我們(men)這里買(mai)了，他(ta)還(huan)(huan)要來(lai)來(lai)回回砍(kan)價，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)再(zai)想優惠一些，我們(men)不給他(ta)優惠，他(ta)也不會找(zhao)其他(ta)家，還(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)會在(zai)我們(men)這里買(mai)。
這些(xie)需要(yao)高效開發客(ke)(ke)戶(hu)（見簽名(ming)）只有接觸的(de)客(ke)(ke)戶(hu)多了，你才(cai)知道客(ke)(ke)戶(hu)的(de)想(xiang)法，才(cai)能(neng)夠培(pei)養出一種良好的(de)心(xin)態。如(ru)果幾次談判價格之后還繼續(xu)同意(yi)讓步，是種很危險的(de)行為，客(ke)(ke)戶(hu)反而會(hui)有更大期望，給他越(yue)多越(yue)不滿足，當滿足不了時(shi)就會(hui)找其他家去了。
追求穩妥其實是最大的(de)不穩妥，做生意要有能(neng)力(li)還要有魄力(li)，不怕丟單，才能(neng)接到(dao)高(gao)利潤的(de)訂單。
砍到低價還要優惠的客戶該用哪些方法？
那么當客戶(hu)(hu)砍價，到底價我們不(bu)同意給他優惠，他真的沒有下單(dan)過來該(gai)怎么辦呢？而且不(bu)只(zhi)一個(ge)客戶(hu)(hu)是這樣的時(shi)候。
如果一(yi)個市場(chang)上(shang)的(de)(de)客戶都(dou)(dou)說(shuo)價格相差(cha)太(tai)大，價格太(tai)高，并且沒有下單，那(nei)么就(jiu)要注(zhu)意了，是(shi)不是(shi)產品已經跟市場(chang)上(shang)的(de)(de)主流產品品質(zhi)不一(yi)樣了？往往一(yi)個產品剛(gang)剛(gang)出來(lai)的(de)(de)時候質(zhi)量(liang)最好(hao)，隨著時間的(de)(de)推移，產品就(jiu)會越來(lai)越偷工減料(liao)。比如本來(lai)我們的(de)(de)面(mian)料(liao)，剛(gang)剛(gang)出來(lai)的(de)(de)那(nei)些產品，本來(lai)有400g左右，面(mian)布很密，到(dao)后來(lai)，變(bian)成(cheng)了稀稀拉拉的(de)(de)毛，連(lian)復合的(de)(de)底(di)(di)板都(dou)(dou)能看到(dao)，重量(liang)只有300克了，而且底(di)(di)板厚(hou)了，面(mian)布輕了。
這個時(shi)候很多人就要想辦法讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)寄來樣品，而不是(shi)胡亂的詆毀其他供(gong)應商，也不是(shi)跟客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)在那空談磨(mo)著(zhu)價(jia)格，最后發現到了(le)底價(jia)還沒法讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)滿(man)意(yi)。不同的產品，人家成本價(jia)5毛(mao)，你成本價(jia)1塊，怎么贏呢(ni)？一般(ban)國內公司，成本和工藝都相差(cha)不大，價(jia)格也不會差(cha)距太多，弄到客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)手里(li)的樣品就知道問題(ti)出在哪里(li)了(le)。
設置多個底線
往往接訂(ding)單的(de)(de)時候，狡猾(hua)的(de)(de)客戶(hu)會找出種種借口砍(kan)價，已(yi)經降到自己設(she)定好的(de)(de)底(di)價了(le)，客戶(hu)說數(shu)量再增加一倍，好了(le)又(you)沒退路了(le)，降到底(di)線之下了(le)。
客戶有非常多的理由，特別是印度客戶，往(wang)往(wang)談(tan)判(pan)完了，還能夠開啟(qi)新一輪的談(tan)判(pan)。
在(zai)設置(zhi)(zhi)底(di)線(xian)的時候，要(yao)設置(zhi)(zhi)2-3個底(di)線(xian)，底(di)線(xian)也(ye)是(shi)要(yao)分層的，以面對(dui)不(bu)同的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，這也(ye)需要(yao)高效開發客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)（見簽名）談(tan)(tan)判的客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)多了(le)，不(bu)斷測(ce)試就知道大概要(yao)如何以不(bu)同客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)設置(zhi)(zhi)不(bu)同的底(di)線(xian)價格。現在(zai)非常多的外貿(mao)公司(si)，談(tan)(tan)判到(dao)(dao)了(le)最(zui)后，大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)是(shi)這個價，碰(peng)到(dao)(dao)會砍的小客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)也(ye)是(shi)這個價，把價格體系都(dou)打的很(hen)亂，最(zui)后苦果還是(shi)得自(zi)己吃。
在(zai)何(he)種數量，何(he)種條款下，底線為1 ；在(zai)何(he)種情況(kuang)代(dai)理模式，面對(dui)何(he)種客(ke)戶，底線為2。
產品之外的優勢
某天吃味千拉面(mian)，電視機里放了一(yi)個(ge)短片，一(yi)個(ge)業(ye)績不佳的房產(chan)銷售(shou)崔(cui)頭喪氣(qi)，碰到一(yi)位老(lao)前輩就告訴他，客戶買的不僅僅是(shi)房子，更是(shi)一(yi)個(ge)家(jia)，周邊有(you)哪(na)些小學，超市(shi)，醫院(yuan)，綠化...都要(yao)自己走一(yi)遍。
同樣我們在做外貿的(de)(de)過程中，很(hen)多(duo)人(ren)僅(jin)僅(jin)盯住了(le)公司的(de)(de)產品，就(jiu)像業績不(bu)佳(jia)的(de)(de)房(fang)(fang)產銷售(shou)，僅(jin)僅(jin)就(jiu)知道針對(dui)著房(fang)(fang)子說(shuo)(shuo)(shuo)事(shi)，房(fang)(fang)子能說(shuo)(shuo)(shuo)的(de)(de)東(dong)西就(jiu)比(bi)較少了(le)，除了(le)戶(hu)型(xing)就(jiu)是樓(lou)層，還有(you)小(xiao)區內的(de)(de)綠化(hua)，說(shuo)(shuo)(shuo)這些(xie)很(hen)多(duo)客(ke)戶(hu)就(jiu)不(bu)買賬。客(ke)戶(hu)反而會買一線城市的(de)(de)老破小(xiao)，也不(bu)買小(xiao)城市的(de)(de)別墅豪宅。大城市的(de)(de)房(fang)(fang)子更意味著教育、醫療、機會...
當產(chan)品本身說(shuo)不出(chu)朵花來的(de)時候，能(neng)否說(shuo)出(chu)其他(ta)方面(mian)的(de)內容(rong)呢？比如產(chan)品之外的(de)售后、品牌、設計(ji)、渠道...
在談判之前，就要做好準(zhun)備，在平時想好一(yi)些對策(ce)，留(liu)好一(yi)些談判余(yu)地(di)，而不(bu)是發現到了底價(jia)，降無可降的時候才急著想辦法。
有時(shi)候和(he)客戶(hu)針對價格(ge)磨來磨去(qu)，最(zui)后慢(man)慢(man)降到了底價，但(dan)是客戶(hu)還(huan)是不滿(man)足，這個時(shi)候已經沒有退路(lu)，該(gai)怎么(me)辦呢？
無論怎么(me)做，總是(shi)(shi)無法滿足所有人的要(yao)求(qiu)，你(ni)(ni)說(shuo)產品質(zhi)量好(hao)，他(ta)說(shuo)要(yao)低價(jia)(jia)。你(ni)(ni)說(shuo)低價(jia)(jia)，他(ta)說(shuo)要(yao)質(zhi)量好(hao)。你(ni)(ni)說(shuo)產品質(zhi)量好(hao)，又(you)低價(jia)(jia)，他(ta)說(shuo)你(ni)(ni)這是(shi)(shi)忽悠...
做(zuo)外貿，首先(xian)要分清楚(chu)，集中你80%的(de)(de)精力去專攻值得的(de)(de)市(shi)場(chang)和客(ke)戶(hu)(hu)才是你要做(zuo)的(de)(de)。我們可(ke)以看到(dao)新人(ren)往(wang)往(wang)這(zhe)個(ge)都想要，那個(ge)也想要，讓他(ta)放(fang)棄一個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)，比登天還難，基本(ben)上(shang)客(ke)戶(hu)(hu)說(shuo)什(shen)么就(jiu)應客(ke)戶(hu)(hu)說(shuo)什(shen)么，客(ke)戶(hu)(hu)要降價給(gei)他(ta)降，客(ke)戶(hu)(hu)來了去機場(chang)接，客(ke)戶(hu)(hu)在國(guo)內(nei)轉陪同著拎包翻(fan)譯，以為(wei)這(zhe)樣對客(ke)戶(hu)(hu)俯首帖耳做(zuo)好(hao)服(fu)務就(jiu)能接下(xia)訂單，結果(guo)每個(ge)都不愿(yuan)意放(fang)棄結果(guo)反而做(zuo)不出(chu)多少業績。
反(fan)觀(guan)老業(ye)務員，對(dui)(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)態(tai)度并不(bu)是很好(hao)，稍微多問幾次價，就不(bu)搭理客(ke)(ke)戶(hu)(hu)了(le)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)說(shuo)的(de)不(bu)專(zhuan)業(ye)，就不(bu)搭理客(ke)(ke)戶(hu)(hu)了(le)，在展會上，也懶(lan)懶(lan)散散的(de)，在公司(si)里表現的(de)就好(hao)像對(dui)(dui)接單沒有激(ji)情(qing)，對(dui)(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)態(tai)度不(bu)好(hao)，但恰恰接的(de)訂(ding)單比新(xin)人多的(de)多。
總業績的多(duo)少，并(bing)不(bu)在于手頭有多(duo)少客(ke)戶(hu)，而是(shi)在于能夠聯(lian)系經常返(fan)單(dan)的大客(ke)戶(hu)，而老業務員(yuan)恰(qia)恰(qia)能夠歐分(fen)辨哪些客(ke)戶(hu)是(shi)自己應(ying)該爭取的，哪些是(shi)要放棄的。業績大部(bu)分(fen)從20%的優質客(ke)戶(hu)來的，一些雞肋(lei)的，要求又(you)多(duo)的客(ke)戶(hu)，是(shi)不(bu)值(zhi)得花同樣的精(jing)力(li)對(dui)待(dai)的。
小編就(jiu)發(fa)現優質客(ke)戶和我(wo)的脾氣都很(hen)接近，大家也都能相互理解，并且(qie)溝通很(hen)順暢，一般都在(zai)大家彼此可以接受的范圍內交涉。而那(nei)些每次(ci)價格一壓再(zai)壓的，無底線的客(ke)戶，我(wo)一般都采取聽之任(ren)之的態度，讓他折磨別人(ren)去。
在(zai)開發客戶之前(qian)，先要做一個評估。自(zi)己(ji)產品有哪(na)些等(deng)級分類？價格(ge)適合目標市場嗎？合作的客戶常見(jian)的是哪(na)種(zhong)類型？
如果還(huan)沒了(le)解這(zhe)些(xie)就是(shi)(shi)盲目開發，必須要先了(le)解才開始。比如最近大家都(dou)在關心中美(mei)貿易(yi)戰(zhan)，美(mei)國市(shi)場，產品并(bing)不是(shi)(shi)就一個高(gao)端，美(mei)國也不一定(ding)就是(shi)(shi)最終的消費市(shi)場，很多(duo)美(mei)國的公司也是(shi)(shi)再轉賣(mai)到南美(mei)，貿易(yi)戰(zhan)波及的范圍非常大，并(bing)不是(shi)(shi)中美(mei)貿易(yi)這(zhe)一塊。所(suo)以(yi)如果一味地給美(mei)國客戶(hu)價格報得(de)太(tai)高(gao)，客戶(hu)也會跑走。
急切接單是大忌
千萬不要(yao)為了接單(dan)而接單(dan)，誰越急(ji)誰就越沒有(you)主動權，很多外貿人(ren)一般都很急(ji)。
“公司在(zai)參加一(yi)個比賽，在(zai)規定(ding)時間內完成業(ye)績，然后這(zhe)邊(bian)有(you)個客(ke)戶(hu)(hu)，他(ta)說(shuo)(shuo)之前有(you)個老客(ke)戶(hu)(hu)，他(ta)之前也(ye)說(shuo)(shuo)要(yao)給我(wo)訂單(dan)，該怎么去(qu)催這(zhe)個客(ke)戶(hu)(hu)趕緊(jin)下(xia)(xia)單(dan)？客(ke)戶(hu)(hu)說(shuo)(shuo)過段時間會下(xia)(xia)單(dan)，但是(shi)我(wo)們這(zhe)個比賽沒多(duo)久(jiu)就要(yao)結束(shu)了(le)，就想客(ke)戶(hu)(hu)那邊(bian)趕緊(jin)下(xia)(xia)。”
在(zai)這種很(hen)急(ji)的(de)情(qing)況下(xia)(xia)下(xia)(xia)的(de)訂(ding)單(dan)(dan)(dan)往(wang)(wang)往(wang)(wang)都是(shi)利潤(run)極低的(de)訂(ding)單(dan)(dan)(dan)，這是(shi)一種完(wan)全被(bei)拉(la)到成本線的(de)畸(ji)形競(jing)爭(zheng)，不(bu)(bu)利于業(ye)務員的(de)成長。B2B貿易不(bu)(bu)是(shi)B2C，客戶(hu)說下(xia)(xia)單(dan)(dan)(dan)就下(xia)(xia)單(dan)(dan)(dan)了，他(ta)(ta)往(wang)(wang)往(wang)(wang)要看自己倉庫里(li)的(de)庫存，要根據銷(xiao)售情(qing)況，根據今(jin)年的(de)銷(xiao)售計劃采購訂(ding)單(dan)(dan)(dan)。讓客戶(hu)早(zao)(zao)點下(xia)(xia)單(dan)(dan)(dan)了，客戶(hu)一年還是(shi)只能下(xia)(xia)那么多訂(ding)單(dan)(dan)(dan)，催促他(ta)(ta)早(zao)(zao)點下(xia)(xia)單(dan)(dan)(dan)只是(shi)拔(ba)苗助長而(er)已。
做外貿B2B業(ye)務不要急！只要你確信(xin)質量沒(mei)問題(ti)，交(jiao)期沒(mei)問題(ti)，客戶(hu)沒(mei)有下單給其他(ta)供(gong)應商，價格(ge)就(jiu)慢慢談(tan)，不要為了(le)接訂(ding)單而去(qu)勉強接訂(ding)單。否則只會(hui)占用資金(jin)，占用交(jiao)期，浪費產能。
小編(bian)見過太多業務員都是客(ke)(ke)戶(hu)隨便嚇唬一(yi)下(xia)，就自亂陣腳，立馬給客(ke)(ke)戶(hu)降價(jia)(jia)了。之后客(ke)(ke)戶(hu)一(yi)次又一(yi)次的還(huan)價(jia)(jia)，陷(xian)入一(yi)種(zhong)泥潭中。甚(shen)至有的業務員，為了接訂單，價(jia)(jia)格都談到成本(ben)價(jia)(jia)之下(xia)，最后還(huan)要貼(tie)運費，公司也(ye)安慰他說先把客(ke)(ke)戶(hu)做(zuo)起來。
加強談判技巧的學習
不少(shao)公司(si)，對于新(xin)人(ren)，往(wang)往(wang)覺得支(zhi)持(chi)新(xin)人(ren)就(jiu)是給(gei)一個非常低的價格(ge)，并讓其自(zi)由發(fa)展，導致了只會(hui)一招，降價。除了降價就(jiu)是降價，那么降到底價這種(zhong)情(qing)況就(jiu)非常正常。
在(zai)公司除了給一個(ge)低價支持外，教(jiao)會(hui)(hui)新人如(ru)何(he)談客(ke)戶，遇到(dao)客(ke)戶砍價應(ying)該運(yun)用哪幾種技巧、策略，應(ying)該怎樣(yang)面對客(ke)戶要求降(jiang)價，底線是多少，這些都(dou)要在(zai)平(ping)時開會(hui)(hui)的時候，還要定期組織加強業務員學習。
在現在的(de)外(wai)貿(mao)中想用低(di)(di)(di)價(jia)一招鮮吃(chi)遍天可不行，價(jia)格沒有最低(di)(di)(di)，只有更低(di)(di)(di)。
保留自己的態度
能理解不(bu)(bu)少公(gong)司，不(bu)(bu)少業(ye)務(wu)員急切接單的(de)心(xin)情，所以(yi)對于客(ke)戶的(de)一(yi)點點威(wei)脅(xie)就無奈交(jiao)出自己(ji)的(de)利(li)潤。
記得(de)太多次，客戶(hu)對我說出
If that, I'm afraid we will place order to other suppliers.
我很堅決(jue)的表示不降了
Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.50/yard,it's no meanning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.
If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost
So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can cooperate next time，thank you for your support.
結果(guo)客戶也不說什么，不但沒有把訂單(dan)下到同(tong)行那里，反而把訂單(dan)下過來了。
而且當時(shi)(shi)其(qi)實我(wo)還(huan)(huan)是有降價空間(jian)的，就是因為(wei)根(gen)據(ju)經驗，一(yi)個(ge)客戶，如果(guo)已(yi)經討(tao)價還(huan)(huan)價幾次了還(huan)(huan)在跟我(wo)們(men)砍(kan)價，說明(ming)這個(ge)時(shi)(shi)候，客戶是已(yi)經決定好(hao)在我(wo)們(men)這里(li)買了，他(ta)還(huan)(huan)要來來回(hui)回(hui)砍(kan)價，就是再想優(you)惠(hui)一(yi)些，我(wo)們(men)不給(gei)他(ta)優(you)惠(hui)，他(ta)也不會找其(qi)他(ta)家，還(huan)(huan)是會在我(wo)們(men)這里(li)買。
這些(xie)需(xu)要高效開發客戶（見簽名）只有接觸的(de)(de)(de)客戶多了(le)，你才知(zhi)道客戶的(de)(de)(de)想(xiang)法，才能夠培養出一種(zhong)良(liang)好(hao)的(de)(de)(de)心態。如果幾次談(tan)判(pan)價格之后還繼續(xu)同意讓步，是種(zhong)很危(wei)險的(de)(de)(de)行為，客戶反而(er)會有更大期(qi)望，給(gei)他(ta)越(yue)多越(yue)不(bu)滿足，當滿足不(bu)了(le)時就會找其他(ta)家去了(le)。
追求穩妥(tuo)其實是(shi)最(zui)大的不穩妥(tuo)，做(zuo)生意要有能力還要有魄力，不怕(pa)丟單，才能接到高利潤的訂單。
砍到低價還要優惠的客戶該用哪些方法？
那(nei)么當(dang)客戶砍價，到(dao)底價我們不(bu)同意給他優惠，他真的(de)沒有下單過(guo)來該怎么辦呢？而且不(bu)只一個(ge)客戶是這樣的(de)時候。
如果(guo)一個(ge)市(shi)場上(shang)(shang)的(de)客戶都(dou)說(shuo)價(jia)格相(xiang)差太大，價(jia)格太高(gao)，并且(qie)沒有下(xia)單，那么就要(yao)注(zhu)意了，是不是產(chan)品(pin)(pin)(pin)已經跟市(shi)場上(shang)(shang)的(de)主流產(chan)品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)質不一樣了？往往一個(ge)產(chan)品(pin)(pin)(pin)剛(gang)剛(gang)出來(lai)的(de)時候質量最(zui)好，隨(sui)著時間的(de)推移(yi)，產(chan)品(pin)(pin)(pin)就會越(yue)來(lai)越(yue)偷工減料。比如本(ben)來(lai)我們的(de)面料，剛(gang)剛(gang)出來(lai)的(de)那些(xie)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，本(ben)來(lai)有400g左右，面布很密，到(dao)后來(lai)，變(bian)成了稀(xi)(xi)稀(xi)(xi)拉拉的(de)毛(mao)，連復合的(de)底(di)(di)板(ban)都(dou)能看到(dao)，重量只(zhi)有300克了，而(er)且(qie)底(di)(di)板(ban)厚(hou)了，面布輕了。
這個(ge)時候很多(duo)人就要(yao)想辦法(fa)讓客(ke)(ke)戶(hu)寄來樣(yang)品，而不(bu)是(shi)胡亂的(de)詆毀其他供應商(shang)，也不(bu)是(shi)跟客(ke)(ke)戶(hu)在(zai)那(nei)空談(tan)磨(mo)著價格，最(zui)后發現(xian)到(dao)了底價還沒法(fa)讓客(ke)(ke)戶(hu)滿意。不(bu)同的(de)產(chan)品，人家成本價5毛，你成本價1塊，怎么贏呢？一(yi)般國內公司(si)，成本和工藝都(dou)相差不(bu)大，價格也不(bu)會(hui)差距太多(duo)，弄到(dao)客(ke)(ke)戶(hu)手里的(de)樣(yang)品就知(zhi)道問題出(chu)在(zai)哪里了。
設置多個底線
往往接(jie)訂單的時候，狡猾的客戶(hu)會(hui)找出(chu)種(zhong)種(zhong)借口砍價(jia)，已(yi)經(jing)降(jiang)到(dao)自己設定好(hao)的底價(jia)了，客戶(hu)說數量再增(zeng)加(jia)一倍，好(hao)了又沒退路了，降(jiang)到(dao)底線(xian)之下了。
客戶(hu)有非常多的理由，特別是印度(du)客戶(hu)，往(wang)往(wang)談(tan)判完了，還能(neng)夠開啟新一輪的談(tan)判。
在(zai)設(she)置(zhi)底線的(de)(de)時候，要(yao)設(she)置(zhi)2-3個(ge)底線，底線也是要(yao)分層的(de)(de)，以面對不同的(de)(de)客(ke)戶，這(zhe)也需(xu)要(yao)高(gao)效開發客(ke)戶（見簽名）談判的(de)(de)客(ke)戶多了(le)，不斷測試就知道大概要(yao)如何以不同客(ke)戶設(she)置(zhi)不同的(de)(de)底線價格。現在(zai)非常(chang)多的(de)(de)外貿公司，談判到了(le)最后，大客(ke)戶是這(zhe)個(ge)價，碰到會(hui)砍(kan)的(de)(de)小客(ke)戶也是這(zhe)個(ge)價，把價格體系都打(da)的(de)(de)很亂，最后苦果還是得自(zi)己吃。
在何(he)種數量，何(he)種條款下，底線為(wei)1 ；在何(he)種情況代(dai)理模式，面對何(he)種客戶，底線為(wei)2。
產品之外的優勢
某天吃味千拉(la)面(mian)，電(dian)視機里放(fang)了一(yi)個短片(pian)，一(yi)個業績不佳的(de)(de)房產(chan)銷售崔頭喪氣，碰(peng)到一(yi)位老前(qian)輩(bei)就告訴他，客戶買的(de)(de)不僅(jin)僅(jin)是房子，更是一(yi)個家，周邊有哪些小學，超市，醫院，綠化(hua)...都要自(zi)己走(zou)一(yi)遍。
同樣我們在做(zuo)外貿的(de)(de)(de)過程中(zhong)，很多人僅(jin)僅(jin)盯住了(le)公司的(de)(de)(de)產品(pin)，就像業(ye)績不(bu)佳的(de)(de)(de)房(fang)(fang)產銷售，僅(jin)僅(jin)就知道針(zhen)對(dui)著房(fang)(fang)子(zi)說事，房(fang)(fang)子(zi)能說的(de)(de)(de)東西(xi)就比(bi)較少了(le)，除了(le)戶型就是樓層(ceng)，還有小(xiao)區內(nei)的(de)(de)(de)綠化，說這些(xie)很多客戶就不(bu)買賬。客戶反而會買一線城市的(de)(de)(de)老破小(xiao)，也不(bu)買小(xiao)城市的(de)(de)(de)別墅豪宅(zhai)。大城市的(de)(de)(de)房(fang)(fang)子(zi)更(geng)意味著教(jiao)育(yu)、醫療(liao)、機(ji)會...
當產(chan)品(pin)本(ben)身(shen)說不(bu)出朵花來的時候，能否說出其他方(fang)面的內容呢？比如產(chan)品(pin)之(zhi)外的售后、品(pin)牌、設計、渠道(dao)...
在談判之(zhi)前(qian)，就要做好準備，在平時想好一些(xie)對策，留好一些(xie)談判余地，而不是發現到了底(di)價，降(jiang)(jiang)無可降(jiang)(jiang)的時候才急著想辦法。
上一篇: 什么是谷歌ads廣告廣泛匹配修飾符？